1. Chi è il nostro cliente tipo?

Facciamo l’ipotesi che siate convinti di dover impostare una strategia di comunicazione digitale per la vostra azienda o per voi stessi: avete sentito tutti i vostri amici parlare di successi digitali, di grandi incrementi delle vendite usando Facebook e un numero incredibile di contatti ottenuti attraverso LinkedIn.

Bene, probabilmente ne avete davvero bisogno, anche perché se avete una attività può davvero essere il “minimo sindacale” poter disporre di un sito web e di una pagina social.

Ma ancora prima di mettere le mani sulla tastiera o di chiamare il vostro consulente di fiducia, sarà il caso di fare due passaggi preliminari:

  1. Disegnare l’identikit dei vostri clienti e di chi potenzialmente potrà diventarlo
  2. Capire bene cosa volete vendere loro e quindi raccontare.

Soffermiamoci sul primo punto.

Conoscere i vostri clienti e definire le caratteristiche del cliente obiettivo delle vostre campagne di comunicazione e vendita è possibile utilizzando carta e penna (e qualche dato).

Definire l’identikit del cliente, significa stabilirne alcune caratteristiche, come il profilo sociodemografico, gli interessi, i suoi valori, le sue abitudini, i suoi bisogni latenti o espressi.

Come fare?

Nel 1999, Alan Cooper, il papà del noto linguaggio di programmazione Visual Basic, introdusse nel suo libro “The Inmates are Running the Asylum” dei personaggi che rappresentavano ognuno delle particolari categorie di utenti di cui era necessario tener conto durante la progettazione dei software. Li chiamò PERSONAS

Proviamo a fare un esempio: proviamo ad immaginare di voler vendere ai nostri clienti un’auto come la bellissima Fiat 124 Spider.

Chi sono i nostri clienti?

PERSONAS

Proviamo ad immaginare dei personaggi “tipo” che rappresentino il cliente tipo di questa auto, partendo dalle caratteristiche stesse dell’auto. Costo di oltre 30 mila euro per un’auto a due posti con bagagliaio non molto ampio e assetto piuttosto sportivo. I possibili clienti?

Riccardo

PERSONAS

  • 54 anni
  • Vive in una grande città del Nord
  • Separato, con figli adulti
  • Dirigente d’azienda
  • Ama i motori e spesso organizza con amici fine settimana al mare o in montagna
  • Livello culturale medio-alto
  • Potere di spesa piuttosto elevato
  • Auto in acquisto

Alex

PERSONAS

  • 31 anni
  • Celibe, vive ancora in famiglia
  • Consulente informatico
  • Non conosce la storia della storica Fiat 124 spider (anni ’70), ma trova la nuova uno status symbol
  • Livello culturale medio-alto
  • Potere di spesa medio
  • Auto in noleggio a lungo termine

Cosa possiamo capire attraverso questi due identikit?

Alcune cose importanti, come ad esempio che può essere che a Riccardo si potrà proporre una vendita, ad Alex invece una formula di noleggio. Riccardo preferirà forse un cambio automatico, mentre Alex vorrà usare un cambio sportivo. Per convincere i due, mentre su Riccardo potremo fare leva sull’amarcord dei suoi anni di adolescenza, quando vedeva sfrecciare per le strade la “mamma” Fiat 124 Spider, per Alex sarà forse più utile spiegare che il progetto 124 Spider è internazionale (accordo con Mazda che fornisce i telai).

Che ne dite?

Perché non provate con i vostri clienti? Qui sotto trovate uno schema-tipo per costruire gli identikit

  1. Nome della Personas  (singolo o collettivo)
  2. profilo socio demografico
  3. Interessi, Valori, Elementi Caratterizzanti
  4. Abitudini, utilizzo dei mezzi
  5. Bisogni espressi o latenti

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